Convaincre les autres avec Carnegie

Le livre How to Win Friends and Influence People de Dale Carnegie est le classique absolu en la matière, étant un des premiers livres à se concentrer sur la persuasion

Des relations qui partent sur de bonnes bases

Carnegie insiste énormément : ne critiquez pas et n’humiliez pas les autres. Et ça tient aussi pour votre  famille. Pourquoi être désagréable avec vos proches comme vous n’oseriez jamais l’être face à un collègue?

Le péché capital, c’est de critiquer le hobby de quelqu’un. Ce dans quoi il a investi beaucoup de temps (carrière, poésie, sport, bateaux dans des bouteilles…)

Faites savoir à vos amis ou vos collègues à quel point vous appréciez l’une  de leurs qualité, leurs réussites ou bons coups. Ça arrive trop rarement dans la vie que quelqu’un nourrisse notre estime de soi.

L’écoute active

Qui ne signifie pas un regard perçant! Juste une écoute calme, attentive, paisible, même si c’est une personne furieuse que vous écoutez.

Posez les questions auxquelles ils auront le goût de répondre. Quel est le hobby de l’autre? Ses fiertés? Ses succès? Ça mérite un peu de recherches avant le premier contact. Carnegie dit ne jamais vouloir adresser la parole à quelqu’un avant de savoir ce qu’il lui dira, les motivations et désirs de l’autre, en plus de ses réponses probables. Tout cela se fait en vous mettant dans la peau de l’autre. Par exemple, si vous voulez une promotion, réfléchissez. Que veut votre supérieur? L’avez-vous aidé récemment? Qu’est-ce que ça lui rapporterait que vous montiez en grade?

Que l’autre soit celui qui parle le plus. Vous êtes là pour le mettre en valeur. Ne passez pas son temps de parole qu’à réfléchir à ce que vous voulez dire dès qu’il fermera la bouche. La vedette, c’est l’autre. Peu importe sa place hiérarchique, faites-le se sentir important. Ne soyez pas vantard, paraissez moins important, plus bas dans la hiérarchie de la réussite. Qu’il se sente rassuré, grandi en comparaison avec vous.

C’est là que les conseils de Mike Cernovich s’additionnent bien à ceux de Carnegie. Avant une conversation, il essaie de répéter ce mantra : « Il n’y a aucun endroit dans le monde où je préférerais être, il n’y a personne d’autre que je préférerais voir. » Ça l’aide à se concentrer sur ce que dit son interlocuteur, et à toujours le relancer avec ces phrases :

  1. Ça a dû être X
  2. Tu as dû te sentir X
  3. J’aimerais en savoir plus

Carnegie ajoute : mémorisez les noms, et souriez! Un dicton chinois nous prévient que « l’homme qui n’a pas de sourire ne devrait jamais ouvrir une boutique »!

Les excuses

Quelqu’un qui s’excuse de ne pouvoir être présent à une conférence devrait suggérer un bon remplaçant. Pensez toujours à fournir un petit coup de pouce qui fera oublier vos refus ou vos défilements.

Convaincre

Montrez votre enthousiasme, faites qu’il soit contagieux! Donnez aux autres le goût de participer à votre idée.

Mettez vos idées en images, dramatisez, faites-en un spectacle! Une vente doit être autant dramatisée qu’une demande en mariage! Carnegie donne pour exemple un vendeur de caisses enregistreuses nouveau genre, qui demande à rencontrer le patron d’une boutique. Il jette de la monnaie par terre et dit « Ça c’est ce que vous perdez à chaque minute! » Ça marque l’imagination et ça peut se répéter devant chaque patron qu’il rencontre.

Comment susciter l’enthousiasme? Dites au autres à quel point vous les appréciez. Ne soulignez pas les défauts. La phrase fétiche de Carnegie est justement « be hearty in my approbation and lavish in my praise / soyez enthousiaste et exhubérant dans votre approbation, et avec vos compliments, beurrez-en épais !». Le compliment qui marche est celui qui est précis, que l’intéressé reconnaîtra comme vrai.

N’imposez pas vos opinions. Parlez toujours avec des questions, des suggestions. Que les autres en arrivent aux conclusions que vous voulez (Socrate n’en faisait pas moins!).

L’important pour conclure une vente, c’est surtout d’obtenir un « oui ». Commencez par parler de ce sur quoi vous êtes d’accord. Évitez tout ce qui est conflictuel : il ne faut pas que l’interlocuteur ne prononce une seule fois le mot «non»! Assurez-vous de marteler des suggestions ou questions avec lesquelles il est déjà d’accord. Il doit dire « oui » « oui » « oui » autant que possible.

Changer les gens

Tout le monde désire quelque chose. Montrez seulement à quelqu’un comment atteindre son but. Plus encore, montrez comment quelque chose qui vous dérange chez lui serait en fait un obstacle à cette objectif, cette chose qu’il désire.

Diriger des équipes

Surtout, ne pas couvrir qui que ce soit de critiques en public, sous les yeux des autres employés. Un compliment honnête devra précéder chaque critique. La critique elle-même doit être inoffensive. Voyez Abraham Lincoln lorsqu’il écrit à un général incapable : « There are some things in regard to which I am not quite satisfied with you. » Plus encore le mot « mais » doit être banni. Remplacez le par « et ». Comme : « tu as fait de très beaux efforts et je suis sûr qu’en continuant comme ça tu réussiras tes maths sans problème ». Pour un discours politique inapproprié, on peut dire « très bien écrit, ça serait parfait dans une revue universitaire ». L’interlocuteur comprend qu’il n’est pas mauvais auteur, mais que son discours n’est pas le bon pour soulever les foules dans ce cas ci. La bonne critique, si vous êtes bien forcés de la faire, doit être précise et sembler être facile à corriger. Insistez sur le potentiel de l’autre, qu’il ignore peut-être mais que vous soupçonnez avec raison. Développez son talent, ce qu’il mérite d’être, son 110%, en remarquant et complimentant sincèrement ses réussites à chaque étape. Concevez pour les autres une belle réputation, valorisante, qui les poussera à se montrer à la hauteur. Vraiment, tout leader devrait être un partenaire, qui encourage le subordonné, veut le voir réussir et ne doute pas qu’il réussira.

Un leader doit proposer des jeux, des défis. Pour encourager des fainéants dans une aciérie, un patron a noté leur productivité sur un tableau. Quand les travailleurs ont demandé ce qu’était ce chiffre et qu’il le leur a dit, ils ont travaillé plus fort à chaque jour pour réussir un changement visible : voir le chiffre augmenter sur ce tableau. Il faut les mettre au défi de faire mieux, faire appel à leur soif de s’améliorer et de devenir plus forts.

Ça me rappelle un peu Trump qui a dit à la Chine que s’ils sont incapables de régler leur problème, la Corée du Nord, l’Amérique aura à s’en charger. La Chine a été mis au défi publiquement, et doit obéir à Trump pour ne pas perdre la face. En fait cet exemple politique regroupe tous les trucs de Carnegie en un seul tweet! Faites des suggestions, ou faites-leur porter attention à ce qui peut poser problème plutôt que de leur aboyer des ordres. Poser une question passera mieux qu’un ordre. Et laissez-leur une porte de sortie où ils pourront sauver leur réputation.

Enfin, pour rendre désirable votre idée ou votre projet, faites participer les autres! Qu’ils y mettent du leur, qu’ils en finissent par croire que votre plan, c’est LEUR idée géniale depuis le début. Par exemple, vous changez de travail. Vous êtes le superviseur d’une nouvelle équipe. Plutôt que débarquer avec votre réponse toute faite et « parfaite »,  demandez quels sont les problèmes de ces gens . Discutez-en, demandez leurs opinions sur les solutions. Leurs suggestions devront être intégrées à cette solution que vous prévoyiez déjà. Collectez des suggestions pour améliorer ce qui ne sera (d’après vos dires)  qu’une première ébauche de solution. Pour qui que ce soit, le son le plus doux au monde, c’est son propre nom. Prenez le nom de votre cible pour nommer l’entreprise ou le produit. Votre idée doit lui sembler être la sienne! Le meilleur contre-exemple, c’est le président Wilson qui créé la Société des Nations. Il s’y est pris de manière partisane, sans jamais inclure des Républicains dans le processus. Que s’est-il passé quand ceux-ci ont eu plus de pouvoir? Ils ont jeté la Société à la poubelle. La meilleure manière de gagner une lutte, un débat ou un argument, c’est de l’avoir évité. Gagnez sans même initier le conflit!

Désarmorcer un conflit, transformer l’ennemi en ami

Mais si conflit il y a, Carnegie propose sa formule magique, une phrase qui désarmorce à tout coup la colère d’autrui : « je ne te blâme pas d’être fâché comme ça. À ta place, je me sentirais pareil »

Carnegie fournit ensuite des d’exemples :

Un homme qui voulait persuader l’auteure Louisa May Alcott d’écire un texte pour lui lui a proposé d’offrir un chèque non pas à elle mais à l’oeuvre de charité qu’elle choisirait. Voilà comment il a recruté une femme très occupée qui ignorait qui il était : en faisant appel à ses motivations les plus nobles. Obéir était bon pour l’estime de soi de la cible.

Benjamin Franklin est traîné dans la boue dans un congressiste qui le haît et le fait savoir à tous. Franklin écrit à cet ennemi, lui demandant de lui prêter un livre rare que seul ce congressiste aurait dans sa bibliothèque,  et le remercie chaudement. Il s’en fait un ami en devenant son obligé plutôt que par une flatterie qui aurait été repérée. C’est carrément dans les manuels du FBI : pour commencer une relation de confiance avec quelqu’un, demandez lui un petit service, facile, qui clairement ne demandera pas trop de temps. Par exemple, demandez à quelqu’un des directions pour vous rendre à une adresse.


Ce livre est incroyable, il est optimiste, jovial et enthousiaste. Il semble croire que tout conflit peut être évité, toute personne pessimiste et aigrie peut être conquise. Je n’en suis pas convaincu, mais ce qui est sûr c’est que ces trucs sont précieux pour vous améliorer la vie dans votre milieu, votre famille, votre entreprise. Pour tirer tout le monde vers le haut, avec plus de bonhommie, plus de respect, plus de productivité. Disons que ça fait rêver, mais qu’on essaiera de lire aussi Machiavel ou d’autres auteurs du même rayon, pour essayer d’être capable de se défendre! D’ailleurs, je vous prépare quelques billets sur la ruse et la stratégie…

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