Le discours qui marche

Résumé des épisodes précédents

Le jargon va vous tuer

Laissez les termes techniques et le jargon aux papiers scientifiques, à l’oral vous devez faire simple! C’est la malédiction de ceux qui ont fait de longues études : le réflexe de déguainer de longs mots savants.

Remarquez, si vous voulez fonder une secte, le jargon peut être votre arme. Il détient un pouvoir certain! Voyez la secte des économistes. Ils prennent des concepts simples, que n’importe quel patron de petite entreprise ou pauvre qui essaie de survivre rencontrent au quotidien, et les métamorphosent en termes inutilement compliqués. Ça sert à intimider les profanes. À faire taire ceux les gens ordinaires, désarmés, non-corrompus par leurs formules magiques. Et ça entretient à merveille l’entre-soi, qui permettra aux économistes orthodoxes de ne jamais rien apprendre, d’éviter toute remise en question.

Un discours qui paraît spontané

Le discours idéal a été entièrement rédigé, a été mémorisé et est récité d’une manière naturelle. Churchill est notre meilleur exemple. Tout ses discours semblait inspirés sur le coup, semblaient venir des tripes. Pourtant, il avait toujours une copie complète du texte sous les yeux, très bien cachée. Il avait trouvé milles astuces, comme par exemple faire semblant de réajuster ses lunettes, pour réussir à baisser les yeux et lire un passage sur sa feuille sans que personne ne s’en rende compte. Ne laisser rien au hasard, tout rédiger, voilà son secret. Churchill haïssait les improvisateurs. Il avait en horreur ceux qui osaient s’exprimer en public, sans savoir ce qu’ils allaient dire, sans comprendre ce qu’ils disaient et qui après se rassoiyaient sans savoir ce qu’ils avaient bafouillé.

La forme du bon discours

Le but est de raconter une histoire avant d’en arriver à votre vente, à votre demande, à ce que vous voulez imposer à la foule.

Une bonne formule est celle-ci

  1. «VOUS» avez telle et telle qualité, vous avez un POTENTIEL que vous ignorez (répétez « vous » sans cesse, parlez à la 2e personne, interpellez-les!)
  2. «JE»  peux vous aider à atteindre votre but, votre potentiel
  3. «ENSEMBLE» on accomplira de grandes choses

Si on décortique :

Début

Commencez en captant l’attention de l’audience. Un objet physique en main attire l’attention. Une bonne blague est de mise. Il faut tenir le public dans votre main dès la première minute, idéalement dès les premières phrases. L’occasion ne repassera pas.

Milieu

Aucune statistique.

Racontez des histoires vraies, du vécu. Qu’est-il arrivé à quel individu?

Que votre histoire ou argument réponde préventivement à toute objection prévisible du côté de l’auditoire.

Forcément votre but est de changer les auditeurs d’une manière ou d’une autre… Proposez des changements légers, des changements qui semblent déjà faire partie de leur personnalité, de l’image qu’ils se font d’eux-mêmes.

Que les changements exigés par votre discours ne soient qu’une extension logique de changements déjà faits, déjà acceptés par le public.

Fin

Demandez explicitement et courtoisement l’aide de l’auditoire.

ET C’EST LÀ LE MOMENT CRUCIAL. C’est ici que vous vendez votre salade. Finissez par une phrase simple à retenir : s’ils avaient une seule chose à mémoriser, un seul acte à poser, c’est quoi?

Les Persuasive Litigators proposent un plan pour les discours (d’avocats) qui correspond à une liste de thèmes. Tous doivent être présents :

  1. Venez-en à votre thème. À une phrase qui résume en quelques mot votre vision de tout le procès. Cette phrase devrait apparaître le plus tôt possible. Les gens sont attentifs et conciliants dans les premières secondes, ne manquez pas cette chance!
  2. Identifiez-vous à l’auditoire. Établissez un lien avec les jurés. Dites comment ils doivent se sentir en ce moment, dites que vous feriez pareil à leur place.
  3. La surprise. Donnez aux jurés ce qu’ils ne prévoyaient pas, brisez un stéréotype.
  4. Avouez. Si votre camp à une faiblesse, s’il y a un éléphant dans la salle, vous devez le mentionner et le neutraliser.
  5. Racontez une histoire. Bâtissez un « arc narratif ».
  6. Créer le cadrage. Bâtissez un contexte dans lequelle votre histoire sera jugée.
  7. Faites des analogies. Brandissez quelques métaphores, pour que l’inconnu soit représenté par des images connues.

Enfin, Blair Warren ramasse le tout en une phrase :

« Les gens feront tout pour celui qui encourage leurs rêves, justifie leurs échecs, calme leurs peurs, confirme leurs suspicions et les aide à lapider leurs ennemis »

Les pros de la persuasion

Les meilleurs sont capables de commencer avec la conclusion. Par leur slogan ou l’action exigée au public. Rappelez-vous, le commencement doit rester drôle, intéressant ou spectaculaire! Les moins doués utiliseront la technique de Socrate, travaillant tranquillement d’argument en argument jusqu’à ce que leur conclusion s’impose.

Pour ce qui est des techniques, je vous rappelle la liste, de la plus persuasive à la plus nulle :

Faire appel à l’identité

« Les coopératives sont dans l’ADN des Québécois! »

Faire une image

« Les banquiers et les rentiers sont des parasites, des sangsues! » (ce qui est suggéré dans le titre du livre Killing the Host, de l’excellent Michael Hudson)

Une démonstration purement rationnelle

Avez vous convaincu un fumeur en lui rappelant que 87% des cancers du poumon sont dus à cigarette? Non? À éviter!

Vocabulaire

Le message simple détruit le message compliqué

De la même manière que le petit virus abat l’énorme bestiau.

Un exemple magnifique : Pourquoi a-t-on des journées de travail de 8 heures en Amérique? Grâce à la simplicité d’un message. C’est grâce à la campagne 8 8 8 du parti populiste aux É-U. « 8 heures de boulot, 8 de loisir et 8 de sommeil. » C’est facile à répéter ou à apprendre à un collègue, c’est reconnaissable, c’est un logo, ça se met facilement sur une pancarte! Pendant tout le 19e siècle, vous trouviez le sigle 888 dans tous les locaux des syndicats de travailleurs à Londres, Chicago et les autres grandes villes.

La peur n’exclut pas l’optimisme

Dans le billet précédent, je disais que la peur bat toujours la vision positive. Ça peut vexer ceux qui en ont assez du cynisme et voudraient fonder leur mouvement sur l’optimisme et l’avenir. Pourquoi ne pas utiliser une peur bien précise? La peur de manquer le train qui passe? Peut-être que votre projet, comme l’indépendance du Québec, n’a qu’une petite fenêtre d’opportunité. Que c’est maintenant ou jamais. Que tous ceux qui vous écoutent devraient craindre de regretter jusqu’à la fin de leurs jours de ne pas être sautés dans ce train maintenant, instantanément, alors que vous leur tendiez la main!

Que l’image serve votre cause

Le meilleur exemple possible, c’est l’idée de Laurent Herblay: Pourquoi pas parler de parasites fiscaux plutôt que de paradis fiscaux? Après tout on veut parler de quelque chose de mauvais, pas de bon (paradis = paradisiaque = très bon).

Les tabous

Ceux qui empêchent notre progrès gagnent en poliçant notre langage, en nous empêchant de penser le réel. Le vrai pouvoir dans notre société se cache là où sont ses tabous.

Ne vous excusez jamais lorsque les médias ou vos adversaires le demandent, ils flairent le sang comme des requins. N’hésitez pas à répondre aux coups avec des coups plus puissants encore.

Ne perdez pas de temps avec les étiquettes. Surtout si elles sont longues et elles font peur. N’utilisez jamais les termes des adversaires. Ne les acceptez jamais. (Sauf si vous pouvez les réinterpréter, les retourner comme des gants pour faire de défauts quelque chose de positif – par exemple, les gens taxés de « populistes », n’est-ce pas extraordinaire que quelqu’un se soucie enfin du peuple?? Quel genre de traître ferait du peuple une insulte??)

 

Sleeper Persuasion with a Trigger

Une technique de Scott Adams :

  • Prédisez publiquement que quelque chose arrivera dans le futur même si beaucoup croient cela impossible (victoire de Trump).
  • Associez la prédiction à un produit à vendre (Scott Adams faisait de la pub pour ses livres).
  • Attendez que le public ait un biais de confirmation, qu’il se convainque que votre prédiction est de plus en plus crédible, qu’elle s’est déjà réalisée.
  • Peu importe ce qui arrive, rappelez au gens que vous l’aviez prédit!

Ça c’est surtout pour conclure une vente… J’insisterais plutôt là-dessus : la meilleure prédiction est celle qui arrivera forcément. Voyez l’exemple de Trump qui dit que Hillary a des problèmes de santé qu’elle nous cache. Sa prédiction sera renforcée à chaque fois qu’Hillary montrera le moindre signe de fatigue pendant toute la campagne. Ce ne sont pas des preuves concluantes, mais chaque quinte de toux ou traits tirés semblera être une preuve suffisante pour au moins une partie de la population. Impossible de perdre!

 


Je termine avec un bonus, trop court pour être dans son propre billet de blogue : les graphiques persuasifs sur Internet. C’est bourré d’exemples magnifiques. Jetez par-dessus bord les ennuyants tableaux et courbes en noir et blanc!

Les plus efficaces sont les graphiques participatifs, “do it yourself”. Il y en a un qui ressemble à un « jeu », où l’internaute peut manier une montagne d’argent, qui est le salaire minimum. L’internaute choisit ses dépenses, loyer, transport, garderie et voit sa maigre fortune fondre avec chaque décision. Ça vous fait vivre la pauvreté, plutôt que d’afficher quelques données

J’ai aussi un faible pour le nuages de points, où un point représente chaque personne morte dans la guerre civile en Syrie. C’est plus poignant qu’un nombre.

Publicités

Laisser un commentaire

Choisissez une méthode de connexion pour poster votre commentaire:

Logo WordPress.com

Vous commentez à l'aide de votre compte WordPress.com. Déconnexion / Changer )

Image Twitter

Vous commentez à l'aide de votre compte Twitter. Déconnexion / Changer )

Photo Facebook

Vous commentez à l'aide de votre compte Facebook. Déconnexion / Changer )

Photo Google+

Vous commentez à l'aide de votre compte Google+. Déconnexion / Changer )

Connexion à %s