Le silence est votre arme – Mark McCormack

L’homme d’affaires McCormack maniait le silence comme une arme. Une arme terrible qui peut avoir trois cibles :

Laisser l’autre s’exprimer

Là, on répète ce qu’on a déjà vu avec Carnegie et son How to Influence Others! Soyez d’une bonne écoute! On peut toujours en apprendre plus sur ce que désire l’autre.

Forcer l’autre à flancher

Une négociation ressemble à un duel. Un chicken-game. Qui flanchera le premier? McCormack dit qu’il peut jauger le négociateur en face de lui d’une manière simple. En restant silencieux. Si l’autre reste silencieux aussi, il fait affaire à un pro. Si l’autre n’arrive pas à tolérer un moment de malaise et bafouille quelques mots pour rompre le silence, c’est un novice…

Si jamais vous posez une question et que l’autre répond trop brièvement, maintenez le silence. Il se sentira gêné et obligé d’élaborer.

Dès qu’arriverait le moment où vous demanderiez une promesse, un engagement du client, taisez-vous. Répondez qu’avec des phrase d’un mot. Si vous avez déjà sorti vos arguments, en dire plus pourrait saboter vos chances.

En somme le pro ne parle que pour améliorer les moments de silence. Faites parler l’autre le plus possible. Un bon truc est de faire comme si vous ignorez tout de la situation. McCormack raconte comment dans une réunion entre ses subordonnées et un partenaire, il a profité du fait qu’il était absent aux réunions précédentes. Il a demandé au partenaire de lui résumer la situation. Cet homme a parlé 20 minutes jusqu’à se rendre tranquillement compte d’à quel point sa vision des choses était proche de celle de la compagnie de McCormack. Il a naturellement accepté leur offre.

Ne pas fournir la corde pour vous pendre

Enfin, le silence vous permet de ne pas dire de conneries. Si l’interlocuteur pense que vous êtes idiot, ne lui donnez pas de preuves… Attendez quelques secondes avant de parler, ne serait-ce que pour trouver les mots justes. Les hommes d’affaires japonais profiteraient souvent du tour de parole de leurs traducteurs pour réfléchir et ne pas parler trop vite (même s’ils comprennent parfaitement l’anglais!)

Une fois la vente conclue, une fois votre cause gagnée, fermez-là et partez. Dites que les petits détails techniques pourront être réglés plus tard. Ou parlez du beau temps qu’il fait dehors. N’importe quoi d’autre que balbutier une phrase débile du genre « vous ne le regretterez-pas! », qui rendra le client méfiant.

What They Don’t Teach you at Harvard Business School: Notes from a Street-Smart Executive (Mark McCormack)

 

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