Conclure une vente – Mark McCormack

Avec l’expert en la matière, Mark McCormack

Je sens que ce n’est pas la dernière fois que je vais vous recommander cet excellent bouquin! Voyons les meilleurs stratagèmes de vente recommandés par McCormack.

(Je sélectionne ceux qui s’appliquent à n’importe quel produit, ou même qui servent à vendre une idée ou un projet)

Être là

Si un client potentiel veut vous voir, organisez un rendez-vous le plus tôt possible, et déplacez vous. Bien des clients sont stupéfaits de vous voir en personne si vite, surtout si c’est un long vol ou un long trajet pour se rendre.

Unir pour conquérir

Trouvez deux individus d’importance dans une compagnie ou un organisme. Vendez votre idée à monsieur A, et vendez-la aussi à monsieur B. Éventuellement vous pourrez dire à monsieur A : « monsieur B veut que ça se fasse! », et à monsieur B « monsieur A tient à cette idée! »

Exposez une idée, plutôt que de la vendre

Une vente se fait avec un individu, pas devant une foule. Vous devez infecter l’esprit de la personne avec votre idée, et laisser mûrir tranquillement. Commencez par connaître votre client ou votre cible à la perfection. De quoi a-t-il besoin? Posez des questions. Multipliez les questions, même « qu’est-ce que vous en pensez? » « sur quel élément devrait-on insister? » Il faut qu’il se forge une idée sur votre produit, petit à petit. Pendant qu’il réfléchit à voix haute, trouvez comment lui fournir ce qu’il veut. Il faut que la vente aille de soi si vous expliquez à celui qui a le pouvoir d’acheter quel est son intérêt immédiat. Il faut qu’il ait l’impression d’avoir inventé l’idée. Son intérêt est le vôtre : qu’il mette la main sur ce produit fait pour lui!

Ne présentez pas un menu

Oubliez les menus de restaurant! Trop de choix va mettre le client dans un état d’esprit où il contestera chaque détail, chaque virgule sans jamais acquiescer. Vous êtes souple mais vous vendez UN produit, le meilleur pour la personne qui se trouve devant vous.

Laissez-les résister

Les gens n’aiment pas se faire convaincre. Ils n’aiment pas subir une influence. Ça les pousse à vouloir résister, à déguainer un « non ». Laissez-les résister, faites-les dire « non »… sur un détail insignifiant. Faites-leur refuser des produits que vous ne souhaitiez pas vendre de toute façon, avant d’arriver au vrai produit. Ou alors jouez à l’idiot et faites une suggestion que vous savez erronée. Il se sentira plus important que vous, grâce à cette opportunité de vous dire que vous avez tort.

Jouez avec la compétition

Bien sûr ça doit être fait avec finesse et sans confrontation, mais faites savoir à la cible que s’il n’achète pas, c’est son proche rival, sa compétition qui pourrait en profiter.

Vendez pendant vos vacances

N’hésitez pas à parler affaires si vous croisez un client par hasard dans un centre de ski ou un centre de vacances. Un décor magnifique ou décontracté prédispose plus à un « oui » qu’un étage de tour à bureau gris et beige…

« Je dois en parler à mon supérieur »

Ne répondez pas trop vite! Faites semblant que vous avez besoin d’une confirmation de la part d’un collègue avant de pouvoir accepter ou signer quoi que ce soit. On reconnaît le novice par sa manie à vous dire qu’il est celui qui commande et qui peut décider seul, sans délai.

What They Don’t Teach you at Harvard Business School: Notes from a Street-Smart Executive (Mark McCormack)

 

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