Archives du mot-clé Convaincre

Votre patron est-il un psychopathe? – Snakes in Suits (Hare)

Et le petit nouveau dans le cubicule voisin du vôtre? Le livre Snakes in Suits peut vous aider

L’avertissement de Robert Hare est tout simple. 1% de la population est psychopathe (et bien plus sont des quasi-psychopathes). Seulement quelques uns font des meurtres horribles et finissent au journal télévisé du soir. Où sont tous les autres? En beau costume-cravate, dans votre banque, dans votre entreprise, peut-être même au sommet de l’entreprise! S’ils sont si nombreux, et peut-être si proches, comment les reconnaître, comment s’en protéger et j’oserais dire, que peut-on apprendre d’eux? Lire la suite

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Influence – Robert Cialdini

N’importe qui peut apprendre à convaincre et mieux influencer les autres

Vous ne serez jamais dirigeant de quoi que ce soit sans l’art de la persuasion. Impossible de conclure une vente sans employer les grands principes de l’influence. Mais n’ayez crainte, la persuasion, ça s’apprend.

Le professeur de psychologie sociale Robert Cialidini a passé des années à suivre incognito tous les cours de vente, marketing et persuasion disponibles aux États-Unis. Son livre Influence est le résultat de ses recherches. Il dit avoir réussi à les résumer tous en six grands principes de la persuasion. Chaque vente, chaque argument réussi, chaque nouvelle secte, chaque présentation qui convainc l’auditoire a eu recours à au moins un de ces principes. Lire la suite

Pre-Suasion – Robert Cialdini

La Pré-suasion, ce qui distingue les gens les plus persuasifs au monde

Nous y voici! Pre-Suasion, sans doute la plus grosse sortie de livre de 2016. Les victoires inattendues de Trump et du Brexit ont créé une masse de gens avides de persuasion, surtout en Amérique. Quelle est la science de la persuasion? Comment convaincre, comment conclure une vente qui paraît impossible? Robert Cialdini nous propose un nouveau livre qui rassemble tous les trucs certifiés par la science. Mais attention, je dois vous avertir, la psychologie sociale n’est pas une science certaine comme la physique. Je crois que Cialdini est plus solide lorsqu’il parle de l’expérience de vendeurs chevronnés que lorsqu’il  prétend qu’il peut fournir une caution scientifique… Sans plus tarder, voyons ce qu’est cette « pré-suasion », qu’on devrait tous apprendre à manier :

La Pré-suasion

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Conclure une vente – Mark McCormack

Avec l’expert en la matière, Mark McCormack

Je sens que ce n’est pas la dernière fois que je vais vous recommander cet excellent bouquin! Voyons les meilleurs stratagèmes de vente recommandés par McCormack.

(Je sélectionne ceux qui s’appliquent à n’importe quel produit, ou même qui servent à vendre une idée ou un projet)

Être là

Si un client potentiel veut vous voir, organisez un rendez-vous le plus tôt possible, et déplacez vous. Bien des clients sont stupéfaits de vous voir en personne si vite, surtout si c’est un long vol ou un long trajet pour se rendre.

Unir pour conquérir

Trouvez deux individus d’importance dans une compagnie ou un organisme. Vendez votre idée à monsieur A, et vendez-la aussi à monsieur B. Éventuellement vous pourrez dire à monsieur A : « monsieur B veut que ça se fasse! », et à monsieur B « monsieur A tient à cette idée! »

Exposez une idée, plutôt que de la vendre

Une vente se fait avec un individu, pas devant une foule. Vous devez infecter l’esprit de la personne avec votre idée, et laisser mûrir tranquillement. Commencez par connaître votre client ou votre cible à la perfection. De quoi a-t-il besoin? Posez des questions. Multipliez les questions, même « qu’est-ce que vous en pensez? » « sur quel élément devrait-on insister? » Il faut qu’il se forge une idée sur votre produit, petit à petit. Pendant qu’il réfléchit à voix haute, trouvez comment lui fournir ce qu’il veut. Il faut que la vente aille de soi si vous expliquez à celui qui a le pouvoir d’acheter quel est son intérêt immédiat. Il faut qu’il ait l’impression d’avoir inventé l’idée. Son intérêt est le vôtre : qu’il mette la main sur ce produit fait pour lui!

Ne présentez pas un menu

Oubliez les menus de restaurant! Trop de choix va mettre le client dans un état d’esprit où il contestera chaque détail, chaque virgule sans jamais acquiescer. Vous êtes souple mais vous vendez UN produit, le meilleur pour la personne qui se trouve devant vous.

Laissez-les résister

Les gens n’aiment pas se faire convaincre. Ils n’aiment pas subir une influence. Ça les pousse à vouloir résister, à déguainer un « non ». Laissez-les résister, faites-les dire « non »… sur un détail insignifiant. Faites-leur refuser des produits que vous ne souhaitiez pas vendre de toute façon, avant d’arriver au vrai produit. Ou alors jouez à l’idiot et faites une suggestion que vous savez erronée. Il se sentira plus important que vous, grâce à cette opportunité de vous dire que vous avez tort.

Jouez avec la compétition

Bien sûr ça doit être fait avec finesse et sans confrontation, mais faites savoir à la cible que s’il n’achète pas, c’est son proche rival, sa compétition qui pourrait en profiter.

Vendez pendant vos vacances

N’hésitez pas à parler affaires si vous croisez un client par hasard dans un centre de ski ou un centre de vacances. Un décor magnifique ou décontracté prédispose plus à un « oui » qu’un étage de tour à bureau gris et beige…

« Je dois en parler à mon supérieur »

Ne répondez pas trop vite! Faites semblant que vous avez besoin d’une confirmation de la part d’un collègue avant de pouvoir accepter ou signer quoi que ce soit. On reconnaît le novice par sa manie à vous dire qu’il est celui qui commande et qui peut décider seul, sans délai.

What They Don’t Teach you at Harvard Business School: Notes from a Street-Smart Executive (Mark McCormack)

 

Le silence est votre arme – Mark McCormack

L’homme d’affaires McCormack maniait le silence comme une arme. Une arme terrible qui peut avoir trois cibles :

Laisser l’autre s’exprimer

Là, on répète ce qu’on a déjà vu avec Carnegie et son How to Influence Others! Soyez d’une bonne écoute! On peut toujours en apprendre plus sur ce que désire l’autre.

Forcer l’autre à flancher

Une négociation ressemble à un duel. Un chicken-game. Qui flanchera le premier? McCormack dit qu’il peut jauger le négociateur en face de lui d’une manière simple. En restant silencieux. Si l’autre reste silencieux aussi, il fait affaire à un pro. Si l’autre n’arrive pas à tolérer un moment de malaise et bafouille quelques mots pour rompre le silence, c’est un novice…

Si jamais vous posez une question et que l’autre répond trop brièvement, maintenez le silence. Il se sentira gêné et obligé d’élaborer.

Dès qu’arriverait le moment où vous demanderiez une promesse, un engagement du client, taisez-vous. Répondez qu’avec des phrase d’un mot. Si vous avez déjà sorti vos arguments, en dire plus pourrait saboter vos chances.

En somme le pro ne parle que pour améliorer les moments de silence. Faites parler l’autre le plus possible. Un bon truc est de faire comme si vous ignorez tout de la situation. McCormack raconte comment dans une réunion entre ses subordonnées et un partenaire, il a profité du fait qu’il était absent aux réunions précédentes. Il a demandé au partenaire de lui résumer la situation. Cet homme a parlé 20 minutes jusqu’à se rendre tranquillement compte d’à quel point sa vision des choses était proche de celle de la compagnie de McCormack. Il a naturellement accepté leur offre.

Ne pas fournir la corde pour vous pendre

Enfin, le silence vous permet de ne pas dire de conneries. Si l’interlocuteur pense que vous êtes idiot, ne lui donnez pas de preuves… Attendez quelques secondes avant de parler, ne serait-ce que pour trouver les mots justes. Les hommes d’affaires japonais profiteraient souvent du tour de parole de leurs traducteurs pour réfléchir et ne pas parler trop vite (même s’ils comprennent parfaitement l’anglais!)

Une fois la vente conclue, une fois votre cause gagnée, fermez-là et partez. Dites que les petits détails techniques pourront être réglés plus tard. Ou parlez du beau temps qu’il fait dehors. N’importe quoi d’autre que balbutier une phrase débile du genre « vous ne le regretterez-pas! », qui rendra le client méfiant.

What They Don’t Teach you at Harvard Business School: Notes from a Street-Smart Executive (Mark McCormack)

 

Convaincre les autres avec Carnegie

Le livre How to Win Friends and Influence People de Dale Carnegie est le classique absolu en la matière, étant un des premiers livres à se concentrer sur la persuasion

Des relations qui partent sur de bonnes bases

Carnegie insiste énormément : ne critiquez pas et n’humiliez pas les autres. Et ça tient aussi pour votre  famille. Pourquoi être désagréable avec vos proches comme vous n’oseriez jamais l’être face à un collègue?

Le péché capital, c’est de critiquer le hobby de quelqu’un. Ce dans quoi il a investi beaucoup de temps (carrière, poésie, sport, bateaux dans des bouteilles…)

Faites savoir à vos amis ou vos collègues à quel point vous appréciez l’une  de leurs qualité, leurs réussites ou bons coups. Ça arrive trop rarement dans la vie que quelqu’un nourrisse notre estime de soi.

L’écoute active

Qui ne signifie pas un regard perçant! Juste une écoute calme, attentive, paisible, même si c’est une personne furieuse que vous écoutez. Lire la suite

Le discours qui marche

Résumé des épisodes précédents

Le jargon va vous tuer

Laissez les termes techniques et le jargon aux papiers scientifiques, à l’oral vous devez faire simple! C’est la malédiction de ceux qui ont fait de longues études : le réflexe de déguainer de longs mots savants.

Remarquez, si vous voulez fonder une secte, le jargon peut être votre arme. Il détient un pouvoir certain! Voyez la secte des économistes. Ils prennent des concepts simples, que n’importe quel patron de petite entreprise ou pauvre qui essaie de survivre rencontrent au quotidien, et les métamorphosent en termes inutilement compliqués. Ça sert à intimider les profanes. À faire taire ceux les gens ordinaires, désarmés, non-corrompus par leurs formules magiques. Et ça entretient à merveille l’entre-soi, qui permettra aux économistes orthodoxes de ne jamais rien apprendre, d’éviter toute remise en question. Lire la suite

Comment Trump a oblitéré Hillary

Le message gagnant est : Court. Répété. Imagé. Illustré. Fidèle à l’identité de ceux qui écoutent. Ne répète pas le message adverse.

La rhétorique de Trump est probablement tout ce sur quoi repose son succès. L’argument « c’est un homme d’affaire! Forcément il saura comment remettre l’économie debout! » me semble un argument mineur. Inventé sur le coup par des gens déjà conquis. Il est temps d’étudier les raisons du succès du 45e président, expliquées surtout par Scott Adams et « Ben ». Si vous croyez que Trump trébuchait de victoire en victoire par pur hasard, ou qu’un hackeur russe se cachait sous chaque lit, vous pouvez arrêter de lire maintenant.

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Casser un mythe

Le lieu commun a une longueur d’avance sur vous, mais peut être vaincu

Et les bons conseils du Debunking Handbook (Cook et Lewandowsky) vous aideront. Ce manuel donne en exemple quelqu’un qui voudrait convaincre le public que la majorité des scientifiques sont d’accord que l’Homme a un effet sur le climat. Même si vous êtes climatosceptique, lisez ce manuel, les trucs serviront votre camp quel qu’il soit.

Pour faire bref :

  • Énoncez VOTRE position d’entrée de jeu.
  • Si vous mentionnez le mythe, la position adverse, ne le faites que plus tard, après quelques paragraphes. Dites clairement qu’il est faux, entourez le d’avertissements, barbouillez-le de rouge. Ça doit sauter aux yeux que c’est un passage FAUX, à combattre
  • Dites quels tromperies sont présentes dans le mythe ou le discours adverse
  • Attaquez la source (individu, organisation) si elle n’est pas fiable
  • Le mythe sert à expliquer le monde dans l’esprit du public. Retirez le mythe, et ça laisse un vide. Comblez ce vide immédiatement avec votre vision du monde : Qu’est-il vraiment arrivé. Quelle est la vraie histoire. Pourquoi les gens ont été trompés.
  • Mettez votre argument en images :
Cette image montre comment un rassemblement de sceptiques était bourré de gens qui n’étaient pas des scientifiques et encore moins des climatologues.

Si vous ignorez ces conseils, vous allez renforcir le mythe adverse dans la tête du public. Ne travaillez pas gratuitement pour l’ennemi!

Comment ne pas se faire avoir

Malgré un cerveau paresseux

Michel Drac présente ce livre en faisant une liste de trucs pour éviter que la partie la plus paresseuse de notre cerveau prenne le dessus et cause des erreurs dans nos raisonnements.

ÉVITER LES BIAIS COGNITIFS

  1. S’habituer à mathématiser les situations, les problèmes
  2. Se demander si ma logique, mon a priori ou ma théorie est vrai, ou accepté d’emblée par paresse
  3. Toujours s’améliorer dans la vie
  4. Savoir doser son effort
  5. Se méfier de l’état de Flow. Faire pause. Se relire et se corriger.
  6. Écrivez dans les 2-3 heures après le réveil (ça me rappelle les Creative Hours de Scott Adams).

J’ajoute mes propres commentaires dès que j’aurai fini ma propre lecture de ce livre.